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營銷LTC·企業家訓戰班:貼近客戶的全流程營銷成功之道

  • 開課地點:上海
  • 學習費用:168000元
  • 學制:3天

營銷LTC·企業家訓戰班:貼近客戶的全流程營銷成...課程特色與背景

企業銷售常常面臨的六大困境

困境一線索很多,轉化卻非常少

——銷售管道管理能力不足,項目成功率低

困境二

部門墻嚴重,銷售人員的精力80%耗在內部協同,只有20%用于打仗

——流程缺乏跨領域集成

困境三

戰略客戶沒有被識別并差異化對待

——分層分類的客戶關系管理缺失

困境四

客戶關系掌握在個人手里,人一走,客戶關系也一起帶走

——客戶關系能力沒有建立在組織和流程上

困境五

承諾的交付時間達不成,造成客戶投訴

——銷售項目管理能力不足

困境六

一線鐵三角團隊做不了主——“回去請示一下”,2周過去了

——一線銷售組織無授權,權利掌握在聽不到一線炮火的機關

訓戰收益

1.學習分層分類客戶關系經營的方法,讓訂單水到渠成

——聚焦價值靶心,進行飽和攻擊

2.學習建立面向客戶的“鐵三角”作戰單元的方法

——讓聽得見炮火的人來決策

3.學習打通銷售通道任督二脈的管理之道

——提升項目成功率,讓更多的線索真正轉化為現金

課程大綱

訓戰時間

訓戰內容

Day 1

LTC戰略

和理念

08:30-21:00

第一模塊: LTC的核心理念

1、 什么是以客戶為中心?

2、 什么是以客戶為中心的企業管理思路

3、 什么是以客戶為中心的LTC核心理念

4、 什么是客戶關系管理

5、 什么是持續保持市場領導力的關鍵要素

第二模塊:以客戶為中心的銷售團隊(CC3)

1、 銷售運作常見問題;

2、 為解決這些問題,要建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

3、 鐵三角組織的定位、職責和構成

實戰演練1:【鐵三角角色認知與任命】

第三模塊:以客戶為中心的客戶戰略介紹

1、 差距分析

2、 市場洞察

3、 戰略意圖

4、 業務設計

實戰演練2:【三類客戶群銷售場景剖析、業務戰略與BP】

訓戰時間

訓戰內容

Day 2

LTC流程框架

08:30-21:00

第四模塊:從客戶視角來管理銷售項目(LTC流程)

1、 管理線索ML

1.1 線索與機會點的定義            1.2 鐵三角在線索培育中的工作協同

1.3 鐵三角的線索捕獲              1.4 三個維度:提供線索挖掘和培育的系統方法

1.5 管理方法:以管理項目的思路管理好線索

研討1: 線索培育流程企業適配

2、管理機會點MO    2.1 啟動-項目策劃-要素分析-競爭分析

研討2:管理機會點MO企業適配

3、管理合同執行MCE     3.1 保障項目利潤和可生產性     3.2 E2E看合共執行對成本的影響

研討3:管理合同執行企業適配   1)產銷協同-合同問題解決方案

4、管理授權   

4.1 LTC流程中的評審點   

4.2 LTC流程中的決策點

5、項目復盤和流程總成(成功項目、失敗項目)

研討4:

1)企業LTC L3   

2)企業LTC的銷售管道流和基于項目總結的關鍵舉措   

3)組織和KPI(初步)

訓戰時間

訓戰內容

Day 3

項目管理和產銷研協同

08:30-18:00

第五模塊:支持鐵三角作戰的組織與運作體系

1. 項目管理

1.1 從客戶視角看項目           1.2 策劃          1.3 啟動

1.4 計劃          1.5 監控、實施與閉環

2.   管道管理

     2.1 銷售管道管理              2.2 銷售管理的挑戰

     2.3 銷售管理的典型關注點      2.4 銷售管理流程圖

     2.5 銷售管道的例行運作        2.6 建立系統的銷售管道管理體系

實戰演練3:【項目策劃】

3.   產銷研協同

研討5:產銷研協同的問題和挑戰

第六模塊:變革管理和計劃

研討6:銷售流程優化和組織優化建議

課程主講

孫老師

華為最高管理獎“藍血十杰”獎獲得者

LTC變革與銷售管理專家

24年華為公司工作經驗

管理經歷:

全程參與華為國際化的黃金十年,先后擔任過歐洲片區行銷副總裁、交付副總裁、某國代表處代表、某地區部總裁;作為業務一把手,長期熟練運用DSTE流程從戰略、業務計劃、預算、績效、激勵等維度全方位進行業務管理,獲得顯著增長。近幾年,還負責集團人力資源戰略、政策和流程運營等工作。

項目經歷:

在華為擔任全球銷售管理部副總裁期間,主導了CRM-LTC項目變革,負責全球客戶群銷售目標和機會點管理、客戶關系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。作為首席專家輔導過方太集團、立邦中國、TCL集團、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業。

梁老師

管理經歷:

1998年加入華為,先后從事研發、國際行銷、解決方案銷售等工作。負責產品測試和質量保證(1998~2006) 、某地區部C產品國際行銷(2007~2011)、xx解決方案部重大項目等(2011~2019)。在銷售項目實戰、競爭管理、市場洞察等方面有豐富經驗。

項目經歷:

在華為牽頭某產品線戰略競爭,牽引各方力量投入,成果卓著;負責《XX銷售項目紅藍軍演練》課題,在多個關鍵項目中得到實戰檢驗,并推廣成為一線重大項目的必選動作;作為核心人員參與多個重大銷售項目,承擔解決方案銷售、藍軍扮演等角色華為公司前資深解決方案總監

21年華為工作經驗。

蔣老師

管理經歷:

1998年加入華為公司。先后在技術服務、業軟產品線研發、流程IT和運營商BG多個體系工作,參加華為管理變革IPD(3年)和CRM(7年),對管理變革、企業構架、運營和IT建設有豐富的經驗,獲得華為管理創新獎、變革“阿甘”獎。

項目經歷:

在華為參與CRM變革項目,作為企業架構專家負責CRM變革規劃、CRM能力框架、LTC流程架構、LTC metrics體系建設、LTC在代表處落地推行等工作。作為資深專家輔導過中榮、立邦中國、偉泰科技等企業。

原華為CRM變革項目群規劃負責人

原CRM業務架構負責人

21年華為公司工作經驗

課程對象

LTC企業家訓戰班的核心對象是公司最高層的營銷團隊和產品經營團隊,必須包括公司一把手(董事長/總裁/總經理)、公司營銷一把手(市場/銷售副總)、分區經營團隊一把手(區域總經理/大客戶銷售負責人)、產品線一把手(產品線副總)、運營流程部門負責人、交付與服務負責人、支撐部門負責人(人資/財經)。

備  注

課程費用::168000元/組,限6組(每組限8人,每個細分行業限一家企業參與)


常年開班,獲取最新開班時間或內訓報價,咨詢:400-061-6586

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