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剛柔并濟-銷售回款全攻略

  • 開課地點:深圳
  • 學習費用:1980元
  • 學制:1天

剛柔并濟-銷售回款全攻略課程特色與背景

[課程背景]

全球經濟形勢越來越嚴峻,中美貿易戰愈演愈烈,加上新冠疫情的持續影響,中國經濟也是愁云慘淡,首當其沖的正是各類企業。

原本正常開展的業務,在這一波外在環境的影響下,經營計劃全部被打亂,縱觀整個產業鏈,有關門大吉的,有轉型升級的,也有咬牙堅持的,但活得都不容易的。

但公司總要發展,生意還得繼續,企業怎樣穩健向前,除了產品升級,大力開發市場之外,資金如何快速回籠,貨款如何及時結算,成了企業生存的首要任務。

本課程結合老師18年企業經營、銷售回款經歷(老師在近十年間,充分應用國學智慧,運用“勢、道、法、術、器”的劍與劍法,成功幫助企業累計追討呆滯帳款1.25億),從“源點控制-情報收集-回款談判-追款演練”為主線,全方位、立體式剖析銷售回款全攻略,真實案例再現,全程實戰演練。

授課方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練;

授課時間:1天/6小時

[課程收獲]

?從欠款戰略控制點開始,建立資金安全預警機制;

?做好客戶情報收集與分析,成立追款組織,協同作戰;

?在“道、局、術”國學智慧框架下,掌握談判要點,掌握主動權;

?還原追款的各種場景,情景演練,抓住各個關鍵節點,張 馳有度。

課程大綱

第一講:欠款的戰略控制點在哪里?

【策略分析】中國式商務環境,三角債糾纏不清,置身其中,身心俱疲。思路決定出路,跳出框框看問題,重新定位產品,梳理營銷模式,篩選客戶,從源頭上控制欠款,將風險降到最低。

1、提高產品壁壘,增加客戶依賴程度

1)綜合成本最低法

2)價值主張

3)全面解決方案

4)鎖定

5)生態鏈

2、經濟環境持續低迷下,能否反其道而行之,減少賒銷或不賒銷?

   1)產品升級,解決客戶的痛點

   2)開拓新市場,減少對原來市場的依賴

   3)賦能新業務,進行戰略轉型

?案例:某電子企業完成新市場布局,原有客戶除少數幾家信譽良好的大客戶外,其余客戶改為現結和批結。

3、建立客戶信用檔案

1)對客戶付款進行登記,統計準時率數據

2)現有客戶分類,進行風險分析

?工具輸出:雙重標準分類與風險評估地圖

3)進行數據化風險控制(客戶逾期未付款,系統下不了單),減少人為決策

4)每周例會上公布客戶信用級別,提高警惕

4、建立預警機制,全面加強欠款控制

1)客戶帳期全面收縮(優質客戶收縮不了,至少不能再延長)

2) 新客戶不再賒銷(或者金額控制在一個警戒線以下)

3)設置業務員擔保額度

4) 時時關注客戶采購數量(對比以往數據,陡增或驟降都是風險點)

5) 業務人員對自己客戶經營情況及時上報

6)成立回款組織,建立應急預案,協同作戰

7)出現不良欠款情形時,反應要快,行動迅速

?案例:某公司一客戶表面上增資擴產,實則財產轉移,成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。

第二講:情報收集與分析

【策略分析】掌握欠款客戶的信息,分析欠款的原因,抓到痛點,做足文章,制定策略,對客戶形成壓力,爭取回款優先性。

1、客戶關鍵人物信息表(正常合作時就應收集)

1)關鍵人物的性格特征與處事風格

2)關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友,常出現的地方等

3)關鍵人物最喜歡干的事情是什么?

4)關鍵人物最害怕什么?

2、發展客戶公司內線

1) 關鍵崗位人員

2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員

3) 消息靈通人士

3、上門拜訪,進行觀察

1) 觀察生產情況是否正常

2) 觀察員工數量是否變化

3) 觀察倉庫原料庫存

4)觀察成品出貨區貨物數量

5)了解老板近期行事風格

6)了解老板親戚或親信動態

4、通過其他渠道了解客戶信息

1)供應商

2)客戶的客戶

3)房東

4)銀行

5)其他合作伙伴

第三講:回款談判策略

【策略分析】抓到籌碼,掌握主動權,設計談判戰略圖,在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中,讓客戶坐上談判桌。

1、你的產品是否無何替代?

1)你能成為客戶第一付款商嗎?

       2)你在客戶心中地位如何?

3)客戶替換你的代價有多高?

2、知彼知己、百戰不殆,提前做好談判準備

1)談判前的準備

2)談判對手分析

?攻擊型

?退縮型

?妥協型

?整合型

3、談判場景布置

1)談判時間

2)談判地點

3)談判環境

4)談判人選

5)主場客場

4、談判籌碼運用

1)籌碼設計表-要給-可給-不給

?工具:談判戰略圖

        2)使其痛苦

?我能懲罰他嗎?

?我能嚇唬他嗎?

?我能消耗多長時間?

?我的退路或替代方案是什么?

        3)讓他快樂

?馬上付款會帶來什么好處?

?好處有哪些? 

?我能提供哪些支持或幫助?

?持續的利好消息有哪些?

?實戰演練:工程方宣布破產,呆滯貨款如何收回(非法律追訴)?

5、常用談判方法

1)掛勾戰術

2)結盟戰術

3)炒蛋戰術

4)誘敵深入

5)激將法

第四講:銷售追款全攻略(實戰演練篇)

【策略分析】 運用“勢道法術器”等國學智慧,在不觸犯法律的情況下,最大限度的爭取到回款,有效的節省了時間、精力和成本。

1、呆滯帳款產生的一般情形

1)產品質量問題

2)售后服務問題

3)違反廉政協議,向對方關聯人物行賄等

4)合同陷阱

5)客戶資金周轉困難

6)客戶資金鏈斷裂

7)客戶陷入政治事件

8)客戶有錢不給(老賴)

2、一般欠帳的催收策略

1)派人上門催收

2)設定時間電話催收

3)在客戶意想不到的地方出現一次

?思考題:單行道上,對面逆行一輛車,車里坐著5個彪形大漢,戴著墨鏡,絲豪沒有讓你的意思,你準備怎么辦?

3、呆滯帳款的催收策略

1) 影響辦公環境的壓力

2)利用輿論壓力

3) 利用投資人/銀行壓力

4) 利用第三方力量的壓力

5) 利用60歲以上老人的壓力

6)利用掌握行蹤的壓力

7)增加家庭人員的壓力

?實戰演練:對方在商務合同設置陷阱,如何拿回自己的合作款(請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案)?

課程對象

總經理/副總經理、銷售總監、財務總監、銷售主管、銷。售精英

備注

課程費用:1980元/人


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